Hoe video je kan helpen bij de vraag “wat is mijn auto waard”?
Je kent ze vast wel: verkopers op de markt die een nieuw middel demonstreren of een nieuw apparaat hebben, waar je niet om heen kunt. Je koopt iets, terwijl je van tevoren nooit bedacht had dat je het zou kopen… Is het jou ooit weleens overkomen?

Ik weet nog goed dat ik vroeger op de markt altijd keek naar deze demonstraties en mij afvroeg wat het succes was van zo’n verkoper. Één ding viel mij altijd op: het is altijd dezelfde methode die wordt toepast. Een techniek waarmee hij gemakkelijk klanten aan zich bindt en waardoor je de kraam niet voorbij kunt lopen zónder er iets gekocht te hebben. Het zijn topverkopers, ze weten gemakkelijk klanten aan zich te binden.

Maar is het je weleens opgevallen? Goede verkopers op de markt schreeuwen niet de prijs van hun product (met uitzondering van de “aardbeien voor ’n euro”:-) )

Zij beginnen met het probleem wat je hebt als je hun product niet gebruikt. Het vieze shirt, de strepen op de ramen, de aangekoekte pannen..

Het gaat als volgt: de verkoper creëert een herkenbaar probleem, gooit bijvoorbeeld iets over een tapijt waarbij de kijker zich afvraagt hoe het er ooit uitgehaald moet worden, of bootst een dagelijks probleem na.

Gevolg

Zie je het al voor je? Dat is namelijk óók de techniek van de marktkoopman: herkenning. Je wordt meegenomen in het probleem dat nu ook jóúw probleem is.

Je zou verwachten dat de verkoper hierna gelijk met de oplossing komt, maar nee… zijn eerste bedoeling is te zorgen dat je de pijn gaat voelen.

Hij stelt vragen waarvan hij het antwoord al weet: “In je shirt zit een vlek, je krijgt het er niet uit…wat doe je in zo’n situatie?” is de vraag aan het publiek.

“Je gaat harder boenen, hè?”

Wat volgt is herkenning en vertrouwen bij de toehoorders. Iets wat noodzakelijk is als je wat aan het verkopen bent.

De marktman dikt het aan, laat het je van alle kanten bekijken en je begint hem te vertrouwen. Je ziet dat wat hij doet klopt met wat hij zegt, zeker als hij het probleem vergroot: “Je favoriete T-shirt, die je wekelijks aan trekt, moet je in de prullenbak gooien omdat je de vlek er niet uit krijgt.” Je weegt af: eigenlijk heb je het niet nodig, maar handig is het wel!… En dan, als de herkenning het grootst is….

Redder in nood

….is de redding nabij.

Dáár pas, wanneer je zelf ook gelooft dat je dit artikel mist en de ‘pijn’ voelt, komt de verkoper met zijn product als dé oplossing! Al demonstrerend wordt de ideale schoonmaakwereld geschetst: “Werkt gemakkelijk, in 5 minuten klaar, nooit meer…”

Nu pas – als allerlaatste – is het tijd voor de prijs, waarbij de verkoper niet één, niet twee, maar drie producten aanbiedt… en met een tas vol loop je weg. Een formule die werkt!

Het verkoopplan

Hoe zit het met het verkopen van auto’s? Vroeger, toen klanten zich nog in de showroom oriënteerden, gebruikten wij ook deze verkooptechniek. Aan het einde van het gesprek kwam pas de prijs. De eerste taak was om vertrouwen van de klant te winnen.

Mijn vader verkocht auto’s, ik zat er vroeger graag bij…

Als eerste werd er koffie gehaald en was het de kunst om over alles te praten, behalve de auto. In zijn bureaulade had hij sigaren, sigaretten en shag liggen. Waarom? Om mee te kunnen doen met de klant. Gedrag spiegelen, zorgen voor een klik en het vertrouwen winnen.

Daarna volgden behoefte bepalen, presenteren en demonstreren. Daar ging alle tijd in zitten. Kunst was om zo kort mogelijk over de prijs praten, om vervolgens de deal te sluiten. Stap voor stap: vertrouwen winnen, behoeftes in kaart brengen, problemen oplossen. Zo kort mogelijk over de prijs, dan kwam het aan op gunnen.

Ons verkoopplan nu is omgedraaid

De komst van het internet heeft ervoor gezorgd dat we precies andersom beginnen, namelijk met de prijs!

We verkopen alleen geen aardbeien… :-)

We steken veel energie in het adverteren van de auto en wachten op reactie. Als de klant dan reageert met de vraag ‘wat is mijn auto waard?’ beginnen we achteraan.

Iets wat we voorheen als laatste bewaarde.

We vergeten in te zoemen op de problemen die de klant heeft en het presenteren van de oplossing.

” De vraag is dan: hóé kunnen wij de klant beïnvloeden op hun koopgedrag? En hoe wekken wij dan vertrouwen? Hoe zorgen we voor de gunfactor? ”

Gevolg

·      Je bent alleen maar bezig om de klant op de prijs naar binnen te halen;

·      Het kost je marge;

·      Veel klanten reageren niet op je e-mail;

·      Het is lastig om de gunning van de klant te krijgen.

Hoe kun je het anders aanpakken? Je wilt namelijk je klant online bereiken, meerwaarde bieden en onderscheidend zijn! Ik wil graag inzoomen op de voordelen van online video.

Hoe kan het anders ?

Heel eenvoudig: pak je smartphone, maak een persoonlijke videoboodschap. Hieronder volgen vijf gevolgen bij het gebruik van video in je verkoopproces, waardoor je meer auto’s verkoopt. Vijf eenvoudige stappen waarmee je klanten beïnvloedt op hun koopgedrag en je de emotie raakt. Net als de verkoper op de markt!

1.   Vertrouwen winnen van de klant: Verhoog de koopintentie. Hoe? Win het vertrouwen door het versturen van een persoonlijke videoboodschap. De kracht van een persoonlijke videoboodschap is namelijk dat het echt is: authentiek.

2.   Toegevoegde waarde leveren: Breng de koopmotieven van de klant in kaart. Deze kun je eenvoudig terug laten komen in je videoboodschap. Vertel hierbij in klantvoordelen.

3.    Verhoog de gunfactor: Denk mee met de klant. Heb jij de oplossing? Dan zal de klant sneller geneigd zijn om jou de order te gunnen.  Zeker bij online verkopen moet je daarin onderscheidend zijn.

4.   Niet op prijs, maar op product: Door een persoonlijke videoboodschap te sturen, kun je sneller een showroomafspraak maken en haal je de klant niet binnen op prijs, maar op de meerwaarde van jou als verkoper en jullie bedrijf.

5.   Verkoop met enthousiasme: Laat zien wie je bent, breng je passie en enthousiasme voor jou product over naar de klant. Ben jij een ambassadeur van het merk wat je verkoopt? Je smartphone is het gereedschap om dit over te brengen.

Driessen Autogroep valkenswaard

Laatst had ik contact met Leon van den Elsen en Edwin Verhoeven. Zij zijn recentelijk gestart met VentaVid. “Kees, ik heb hier een aanvraag liggen met de vraag ‘wat moet ik ongeveer bij betalen?’”

We besloten het anders aan te pakken. In plaats van een prijsvoorstel te sturen stak Edwin alle energie in vertrouwen winnen van de klant. Hij sprak niet over de prijs, maar maakte een video waarin hij de auto presenteerde, uitleg gaf over hun dienstverlening en terugkwam op vragen van de klant. Voor het bij te betalen bedrag werd de klant uitgenodigd om langs te komen “om voor u de beste prijs te maken en er samen uit te komen”.

De klant? Die reageerde gelijk positief. De inhoud van de video was voor de klant voldoende om een afspraak te maken en Edwin verkocht de auto. Net als vroeger kwam de inruilprijs, na de proefrit, als laatste.

Werkt dit altijd?

Nee! Helaas niet. Er zijn klanten die vooraf willen weten wat het bij te betalen bedrag is voordat ze naar de showroom komen. Komt de klant uit Groningen en staat je auto in Amsterdam, zal de klant eerst een prijs willen horen, voordat hij in de auto stapt. Kijkt de klant bij Autobedrijf A en B voor dezelfde auto idem.

Juist in deze situaties is het nog belangrijker om vertrouwen te winnen. Om toegevoegde waarde te leveren; zorgen dat de klant jou de order gunt. Laten zien dat je met de klant meedenkt. Als de prijs overal hetzelfde is, zul je ergens het verschil moeten maken. Zeg nou zelf, wat komt er krachtiger over… een e-mail met een prijsvoorstel? Of een prijsvoorstel na een video!

Verkoopdemonstratie op de markt…

Kortom, om terug te komen bij het begin: ga op de markt aan de slag. Wees innovatief, ken je klant en win het vertrouwen. Kom als laatste terug op de prijs. Verkoop geen aardbeien voor ’n euro, maar een oplossing.

Click here to subscribe